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ネットショップのCVRを上げるためにするべきこと

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最終更新日:2018.05.24

ネットショップにおいては、CVR(コンバージョンレイト)を上げることが売上を上げることにつながる…ということをよく耳にするのではないでしょうか。
なんとなく言葉は知っていても、そもそもどんな意味なのかよくわかっていない…なんて方もいらっしゃるかもしれません。
CVRが具体的にどんなことを指しているのか、また、CVRを上げるための施策にはどんなものがあるのか、ご紹介いたします。

CVRとは

CVRとは、「コンバージョンレート(Conversion Rate)」の略で、顧客転換率などと訳されます。「conversion」には、本来、「変換」「転換」などの意味がありますが、とくにWebサイトにおいては、「成果」に近い意味で使われ、商品購入やお問い合わせ、資料請求、会員登録、アカウント作成、メルマガ登録など、最終的な成果のことを指すのが一般的です。また、「rate」は割合のこと。つまり、CVRとはサイトを訪問したユーザーのうち、最終的な成果に至った割合を指しています。

CVRは、広告などの施策の効果を検証する指標として用いられ、マーケティング担当者にとっては、このCVRを最大化することこそが目的といえるでしょう。

ネットショップでCVRを上げるためのポイント

◆ユーザーニーズを把握する
ネットショップでは、CVRを上げるためにさまざまな手法が実践されます。まず必要となるのがサイトを訪問するユーザーニーズを把握すること。GoogleAnalyticsなどの分析ツールを使って、ユーザーによるサイト内の行動を分析します。

例えば、どのページがランディングページ(ネット広告などをクリックすると表示される、最終的にコンバージョンを生むための“着地ページ”のこと)となっているのか、ランディングページからどのページへと遷移する傾向があり、最終的にどのページから離脱してしまうのかを調査します。仮に、ランディングページから「商品一覧」へと遷移する傾向が高い場合、ランディングページでユーザーニーズを満たすコンテンツが用意されていない可能性を指摘できます。よりユーザーが求めている商品へと直接的に誘導することで、導線が最適化され、離脱を防ぐことができるのです。

◆商品の見直し・コンテンツの追加
ユーザーニーズを把握したうえで、商品の見直しやコンテンツの追加も随時必要になります。商品名が正確に記入されているか、商品説明には素材や利用シーンなどが記載され、十分に訴求する内容になっているか、商品画像がディテールを伝えるものだけでなく、シーンをイメージできるものとなっているかなどの検証が必要です。

また、新商品や売上ランキング、季節のおすすめ品、ギフトの提案など、カテゴリーを充実させることも重要です。そうすることで、ランディングページの機能を高め、ユーザーを適切に商品へと導くことが可能になり、CVRを高めることにつながるのです。

◆ユーザビリティの改善
CVRを向上するためには、ユーザビリティの改善も欠かせません。ユーザビリティとは、サイトの使いやすさ、利用しやすさを意味します。ユーザーが求める商品へとスムーズに導かれ、ストレスなく購入手続きができるか、といったことも定期的に見直さなくてはなりません。送料や支払い方法、検索窓が見つけにくかったり、画像が重くて表示されるまでに時間がかかったりするようであれば、ただちに改善が必要です。

仮説・検証の繰り返しが大切

ネットショップのCVRを上げるためには、これまでに紹介したこと以外にも、さまざまな手法が考えられます。仮説を立て、どの部分を改善させるべきかを考え、実行します。さらに、改善策がどのような効果を上げたか、また上げなかったかを検証し、評価結果をもとにまた新たな仮説・改善策を打ち出します。

しかも、そのような仮説・検証のサイクルを回し続けることが必要です。もちろん、一度うまくいった施策や改善策が繰り返し好ましい結果を生むとは限りません。ネットショップのスタッフが日々の業務のなかで問題の所在を意識し、議論を重ねることで初めて、ネットショップのCVRの向上や売上アップが実現するのです。

やみくもに広告を打ったり、キャンペーンを実施したりしても、CVRの向上は望めません。ユーザーの属性やニーズをしっかり捉え、サイト内の行動を把握したうえでテストを繰り返し、予想される効果とコストの面から最適な手法を模索・実行していくことが、CVRを上げる近道といえるでしょう。

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